El marketing relacional engloba las acciones que buscan mejorar la comunicación con los clientes actuales y con los potenciales. Con los primeros se fomenta la lealtad y confianza, mientras que a los segundos se les guía a través del proceso de compra. Con este tipo de marketing se logra conocer mejor a los clientes y desarrollar una buena relación con ellos.
Por ello, el marketing relacional se basa más en el consumidor, a diferencia del transaccional que se centra en el producto y en la acción de realizar la compra. Para establecer una buena relación las marcas deben permitir que los clientes las conozcan y mantenerse disponible para responder todas las preguntas.
¿Por qué 🤔 debes poner en práctica el marketing relacional?
Son múltiples los beneficios de este tipo de marketing que se centra en la adquisición de nuevos clientes y en la promoción de una mayor fidelización. Estas prácticas te ayudarán a lograr los siguientes objetivos:
Pasar de visitantes a clientes 🙋♀️
Las prácticas del marketing relacional se deben emplear desde que el consumidor potencial tiene el primer contacto con la marca. Esto abarca, por ejemplo, su visita a la página web o un clic de enlaces afiliados. Desde ese momento se debe impulsar y mantener la relación para que puedan pasar de visitantes anónimos a clientes.
Para lograrlo se pueden utilizar flujos de trabajo automatizados que envíen mensajes dirigidos y contenido de valor. Con ello, se podrá acercar a los potenciales consumidores a realizar la compra. Esta acción se conoce como lead nurturing y forma parte del inbound marketing.
Con el lead nurturing se crean mensajes de email marketing automatizados, con el fin de establecer una relación con los potenciales clientes que no están listos para comprar. Generalmente, esta estrategia se pone en marcha a través de correos electrónicos en los que se envía contenido, recursos e información del producto.
Medir el interés de los potenciales clientes 📊
Este tipo de marketing también permite poner en marcha el lead scoring, un proceso en el que se otorga una puntuación a cada contacto reflejando su nivel de interés de compra o si está dentro del perfil del público objetivo. Con este método se suman o restan puntos a los visitantes de acuerdo a las acciones que realiza dentro de la página web, como agregar productos al carro de compra.
Esta práctica brinda la oportunidad de segmentar los contactos adecuadamente. Con esa información se podrá enviar mensajes relacionados a la etapa de compra en la que esté el contacto.
Mejorar la lealtad de los clientes 🤝
El marketing relacional no termina cuando el cliente realiza una compra, por el contrario, busca aumentar la lealtad y generar más transacciones. Las relaciones con los clientes requieren una atención permanente, por lo que se debe mantener un contacto regular, brindando noticias de interés o solicitando retroalimentación. Al lograr una buena conexión la marca tendrá embajadores de la marca que la llevará a tener mayor crecimiento.
Prácticas del marketing relacional digital 👊
Hay algunas acciones que debes poner en práctica para que tu marketing relacional sea exitoso en el área digital. Anota estas recomendaciones y comienza a relacionarte mejor con tus clientes:
Habla con todos 📢
Cambia la forma en la que hablas con tus clientes y permite que se sientan más que solo consumidores. Recuerda que cada cliente tiene su historia, necesidades y una percepción específica de tu marca. Una medida importante es este aspecto es personalizar los mensajes para cada destinatario.
Segmenta las listas de correo 📧
Crea grupos o segmentos más pequeños con tus contactos, de acuerdo a las características similares que compartan. Así tendrás la posibilidad de crear luego un contenido personalizado. Estos grupos podrían ser, por ejemplo, nuevos prospectos, prospectos calificados para ventas o clientes leales. También puedes utilizar el marketing automation para automatizar tu segmentación.
Crea un funnel de conversión 🛒
El funnel, también conocido como embudo de ventas, son los pasos que siguen los prospectos desde su primera interacción, cuando hacen una compra y durante el seguimiento post-venta. Se puede crear contenido o recursos descargables de valor para cada etapa del funnel, para demostrar que se es experto líder en el sector.
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