Cómo definir un Buyer Persona

Conocer y definir de forma clara nuestro Buyer Persona, son dos aspectos muy importantes a la hora de desarrollar nuestra estrategia de marketing. Si bien, es fundamental llegar a tantas personas como sea posible, y puede que parezca que centrarse en ciertos segmentos de la población pueda ser limitante, golpear en la puerta adecuada pondrá más dinero en tu bolsillo.

Por lo tanto, antes de decidir qué es lo vamos a decir y cómo decirlo, necesitamos comprender nuestro Buyer Persona.

¿Qué es un Buyer Persona?

Buyer Persona es una terminología que se emplea en el inbound marketing, que hace referencia a la representación y personificación ideal del cliente. Este tipo de perfil tiene altas probabilidades de estar interesado en lo que podamos ofrecer, y por ende, en comprar nuestros productos o contratar nuestros servicios.

El concepto es válido para empresas que ofrecen productos o servicios a empresas (B2B) o cuando las compañías venden un producto al usuario final (B2C). En muchos casos es probable que te encuentres con más de uno, lo importante es tener claridad de los distintos perfiles que se cuentan y realizar acciones de marketing personalizadas.

¿Por qué es importante definir el Buyer Persona?

Para que las personas “compren” nuestros productos o servicios, necesitan relacionarse con el tono y el contenido del mensaje. Por ejemplo, no es lo mismo dirigirse a un público infantil que a uno adulto, cada uno demandará un lenguaje, imagen, precio y canales de comunicación y distribución diferentes. Por ello, es fundamental tener una idea clara sobre a quién nos dirigimos, conocer sus gustos, preferencias, intereses, así como sus características (edad, género, nivel de ingresos, ocupación o profesión, hábitos de compra, estado civil, entre otros).

Crear un Buyer Persona Online

¿Cómo podemos definir nuestro Buyer Persona?

Existen tres criterios que debemos considerar a la hora de identificar a nuestros target:

Criterios sociodemográficos

Permiten segmentar a los individuos en base a variables como edad, sexo, estado civil, entre otras.  Para ello, debemos preguntarnos lo siguiente sobre nuestros clientes potenciales:

  • ¿Qué edad tienen o entre qué rango de edades está comprendido?
  • ¿Es un público masculino, femenino o mixto?
  • ¿Están casados, viven en pareja, o son solteros?
  • ¿Tienen hijos? ¿De qué edades?
  • ¿Dónde viven?

Criterios socio-económicos

Una vez respondidas las preguntas anteriores, debemos ir más allá; entre más precisa es la segmentación, mejor será el resultado. Estos criterios permiten agruparlos por el nivel de ingresos y clase social:

  • ¿Qué nivel de estudios poseen?
  • ¿Cuál son sus profesiones? ¿Trabajan, estudian, están desempleados? ¿Qué puesto desempeñan, en qué sector?
  • ¿Cuáles son sus ingresos económicos?
  • ¿Qué nivel de vida llevan?

Criterios psicográficos

Finalmente, debemos conocer sobre la conducta, personalidad, estilo de vida, entre otros:

  • ¿Qué les motiva?
  • ¿Qué carácter tienen?
  • ¿Cuáles son sus prioridades?
  • ¿Qué preocupaciones tienen en mente?
  • ¿Cuáles son sus expectativas o sueños?
  • ¿Cuáles son sus intereses? ¿Practican algún deporte? ¿Son aficionados a la lectura? ¿Y a la música? ¿Van al cine? ¿Les gusta pasear? ¿Tienen animales en casa? Y cualquier otra pregunta que pueda estar relacionada con nuestra actividad. Por ejemplo, si somos dueños de un restaurant, debemos conocer sobre los días que comen fuera de casa, el horario, si prefieren comidas con alto contenido calórico o con bajo, si requieren una carta especial (por ejemplo, comida para diabéticos), entre otros.
  • ¿Qué motores de búsqueda utilizan?
  • ¿Qué páginas web visitan? ¿En qué momento del día? ¿Durante cuánto tiempo?
  • ¿Utilizan redes sociales? ¿Cuáles? ¿En qué momento del día? ¿Durante cuánto tiempo?
  • ¿Están en alguna comunidad o foro?
  • ¿Cómo compran? ¿En qué horarios se informan sobre el producto? ¿Qué días y en qué horarios compran?
  • ¿Dónde compran? ¿Buscan una atención personalizada o les gusta que les dejen curiosear?

Conocer los medios en los que nuestro buyer persona busca contenido y socializa en internet, no solo nos ayudará a definir mejor nuestra estrategia, sino conocer donde le vamos a transmitir nuestro mensaje.

Cómo gestionar cada Buyer Persona

En general, es fundamental que tengamos presente que no todos los públicos tienen las mismas necesidades e intereses, tampoco los mismos recursos. De modo que sin una idea clara sobre a quiénes nos dirigimos, puede que nuestro mensaje llegue a personas que no están interesadas en nuestros productos y servicios.  Ahora el siguiente paso será determinar cómo llegar hasta ellos, ya sea a través de campañas de publicidad o, en el caso del marketing de contenidos, desarrollando contenidos valiosos que despierten su interés y les supongan un valor añadido.

Fuentes:

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