Aunque se conoce por su siglas en inglés el Zero Moment of Truth o ZMOT es un nuevo concepto del marketing digital. Se le denomina así al momento en el que un usuario toma la decisión de adquirir un producto y servicio online, después de investigar sus opciones y resultados posibles.
El cambio en la forma de hacer compras y el comportamiento de los usuarios y consumidores se ha transformado por completo. Por ello el director general en ventas de Google, Jim Lecinski, publicó en el 2011 un libro especializado para conocer y aprovechar estos momentos. En ZMOT: Winning the Zero Moment of Truth expresa la importancia de cómo su conceptualización ha ayudado a mejorar las ventas y comercialización.
El marketing digital evoluciona tan rápido que es vital adaptarse a nuevos paradigmas. Acá conoceremos su origen, cómo impacta en el consumidor y la forma de aumentar tu presencia online para ser parte del ZMOT.
¿Qué es el ZMOT en el marketing?
El desarrollo del marketing es indetenible, una industria que nunca deja de cambiar y evolucionar. En 1995 Procter and Gamble denomina los dos momentos conocidos hasta ese entonces:
- First Moment Of Truth o FMOT ocurre cuando un cliente adquiere un producto en un entorno offline. Ya implicaría un triunfo porque la empresa consigue a un comprador que se interesó por su propuesta.
- Second Moment Of Truth o SMOT se presenta cuando el cliente usa por primera vez el producto. Este momento es determinante, puede crear un cliente satisfecho que repetirá la experiencia y comprará tu producto continuamente. Se encarga de lograr las metas a largo plazo por crear la fidelización de la clientela.
Ambos momentos se establecieron en un entorno offline. El Momento Cero de la Verdad se considera revolucionario porque demuestra 16 años después que existe un nuevo momento que ocurre antes del First Moment Of Truth. En el ZMOT un cliente decide adquirir un producto para satisfacer una necesidad y realiza una búsqueda en internet para ayudarle a conseguir una solución.
¿Qué importancia tiene el ZMOT?
El elemento diferenciador de este momento es la forma en cómo una búsqueda de internet incide en la toma de decisiones de un posible cliente. Es normal conseguir búsquedas como “¿Cuál es la mejor marca de cocinas a gas?” o “¿Qué maquillaje es de larga duración?”. Estas búsquedas dan soluciones que guían al usuario a una marca o producto que pueda satisfacer sus necesidades.
El Momento Cero de la Verdad se presenta gracias a la investigación de opiniones, reseñas y referencias de otros clientes en internet antes de realizar una compra de un producto o servicio. Esta búsqueda de información crea clientes con mejor poder de decisión, en donde el proceso de venta comienza desde la curiosidad de conseguir la mejor opción.
La importancia del ZMOT en el marketing radica en cómo este patrón de compras se ha vuelto popular e indispensable en el proceso que realiza un cliente antes de adquirir un producto. Es necesario conocer los hábitos de investigación que tiene tu público segmentado para poder llegar a ellos.
Crea más momentos cero
El ZMOT es una herramienta universal porque no importa el tipo de industria en el que te desarrolles, el Momento Cero de la Verdad permite el encuentro de soluciones a necesidades. Para lograr conectar con tu posible cliente debes considerar los siguientes elementos:
Brinda soluciones a tu público
Cuando conoces al segmento al que deseas dirigirte puedes aprovechar sus dudas, problemas y necesidades para ofrecerle soluciones pertinentes. Debes analizar a tu público para aprender a identificar sus interrogantes.
Posiciona tu marca pero ten en cuenta que es probable que un cliente nuevo te encuentre por las soluciones que ofreces y la calidad de respuesta.
Propicia tus momentos
Es necesario que consigas los momentos cero que mejor se adapten a tu empresa. Identificando el patrón de búsqueda de tu público meta te permites llegar a ellos más fácilmente.
Existen herramientas como el planificador de palabras claves que te ayudará a conocer términos relativos a tu marca. Gracias a esto puedes dar con preguntas hechas por los usuarios que son más buscadas que el producto como tal.
Utiliza el SEO
Incrementa tu presencia online para que den contigo. Optimiza tu sitio web con SEO y SEM para que los que te buscan por Google encuentren tus soluciones.
Es necesario la creación de contenido de calidad, actualizado regularmente y un sitio web adaptable que permita dar con la información cómodamente.
