Contar con un pipeline de ventas en tu empresa te permitirá ser mucho más eficiente al momento de cumplir los objetivos fijados. Esta herramienta de gestión te permitirá saber en qué momento del proceso de venta se encuentra cada uno de los posibles clientes de tu empresa, dándote ventaja para saber de qué forma abordar a cada uno de ellos. Este proceso va desde la recepción del lead hasta el cierre de un negocio, por esta razón también se le apoda embudo de ventas. Si quieres saber en profundidad qué es el pipeline de ventas continúa leyendo el siguiente post.
¿Qué es el pipeline de ventas?
En definitiva este concepto hace referencia al estado de las ventas en un momento dado. Esto quiere decir que esta dinámica representa en qué momento del proceso de ventas se encuentra cada uno de tus posibles clientes.
La gestión de esta dinámica debe ser realizada de manera constante, así como también debe ser precisa para garantizar que las negociaciones realmente sean concretadas y cerradas en el tiempo estimado o determinado ciclo de venta.
El principal objetivo de esta herramienta reside en que te servirá para medir y calibrar la salud de tus futuras ventas, puesto que cada negociación fluctúa en el embudo de venta, siguiendo algunas etapas de la negociación.
Etapas de pipeline de ventas
Esta dinámica no es simple, principalmente si hablamos de ventas B2B o B2C puesto que ambas involucran muchos más factores como: citar el volumen de negociaciones abiertas o eficiencia de trabajo.
A continuación te daremos un ejemplo para ventas B2B o B2C (en el caso de la venta de un automóvil o un departamento) para que comprendas mejor el proceso de etapas de pipeline de ventas.
Primera etapa: Contacto inicial
Puedes identificar el contacto inicial de un usuario. Por ejemplo, cuando esté llena un formulario a cambio de más contenido relevante y de su interés. También cuando está interesado en algún servicio y se contacta directamente con tu empresa o porque un conocido hizo una referencia sobre tus servicios y otro llegó a ti por medio de él. En cualquiera de estos casos se presenta el primer acercamiento con el prospecto.
Segunda etapa: Contacto directo
Si notas que el prospecto tiene mucho interés en tus servicios lo mejor es fijar una reunión presencial o una videoconferencia donde se tenga el tiempo necesario para explicar con detalle los servicios que le puedes facilitar, además de responder a todas dudas y consultas. En esta etapa, puedes apreciar a priori que el prospecto está más interesado porque se dio el tiempo de reunirse contigo. Por otro lado, te da la oportunidad de explicarle con calma el valor que puedes agregar a su compañía.
Tercera etapa: Afinidad con el servicio
Si finalizada la reunión donde se aclararon todas las dudas, el prospecto muestra interés por realizar una cotización formal por tus servicios quiere decir que hubo una afinidad con el servicio. Esto implica la apertura de un negocio, pues se genera una propuesta comercial.
Cuarta etapa: Negociación
Si bien al prospecto demostró interés con tu propuesta de servicio muchas veces estos desean negociar una opción que sea mucho más favorable para ellos, por lo que se acude a la negociación.
Aquí es cuando tu empresa realiza una oferta directa al prospecto, basada en la información que ellos mismos te han proporcionado, de manera que lo que ofrezcas se adapte a sus gustos y necesidades, de esta forma podrás asegurar el éxito de tu negociación.
Debes ser muy riguroso en esta etapa, pues sea la propuesta que sea el cliente realizará una comparación detallada con la competencia y se quedará con quien le ofrezca lo mejor, por lo que estar al tanto de las necesidades de tus clientes es fundamental para ofrecerles la mejor propuesta. Mantener un equilibrio entre costo y calidad siempre será una buena solución.
Quinta etapa: Propuesta Aprobada
El prospecto está acorde con el valor de la propuesta y los servicios ofrecidos, solo faltaría documentar la venta y formalizarla a través de un contrato de servicios o una orden de compra.
Sexta etapa: Cierre
El negocio se concreta y se genera la venta. También puede haber un cierre para los negocios perdidos o que no se ejecutaron.
Además también es importante seguir brindando atención al cliente aún finalizada la venta. Esto para que el usuario sienta más confianza con la marca y así te recomiende a más personas.
Y así es cómo se lleva a cabo una dinámica de pipeline, tal como mencionamos anteriormente, este proceso comienza desde las recepción del prospecto y se le acompaña a lo largo de todo su proceso de compra para finalmente cerrar la venta. Es importante tener presencia y buenas soluciones para cada uno de los clientes, de manera que queden satisfechos y den buenas referencias sobre tu empresa pudiendo atraer más prospectos .
Importancia del pipeline en tu empresa
Implementar esta herramienta en tu empresa te traerá varias ventajas, tales como:
- Logrará filtrar los prospectos de alta calidad y acompañarlos durante todo su proceso de venta hasta convertirlos en clientes.
- Permite tener un control absoluto de todas las operaciones en cada una de las etapas, de esta forma se puede asegurar ventas suficientes.
- Te ayudará a construir una cartera de clientes completamente fieles a la marca. Siempre y cuando se les brinde el servicio más personalizado posible.
Ahora que ya saber qué es pipeline de ventas te invitamos a implementar esta dinámica en tu empresa junto a una gestión de CRM, pues trabajar con esta herramienta te hará los procesos de seguimiento y configuración de los pipelines mucho más amigable que trabajar desde un excel, pues los procesos son más automatizados.
