Qué es un lead en marketing digital

Si trabajas en marketing digital, la palabra lead seguro está en tu vocabulario diario, ya que es uno de los principales objetivos de cualquier estrategia de marketing. Pero, ¿sabes realmente qué es un lead? Existe todo un mundo detrás de este término que en este blog estás por conocer.

Comenzando con una definición clara, podemos decir que un lead en marketing es un usuario o persona que ha mostrado interés en alguno de los productos o servicios que ofreces desde tu empresa. 

¿Cómo sabemos que es un lead y que tiene interés? Porque te ha proporcionado sus datos de contacto que, de forma general, se obtienen por medio de formularios o alguna interacción en la web.

Ejemplos de cómo un usuario se convierte en lead

• Se suscribe a un boletín informativo para recibir más información.
• Descarga un contenido desde tu web; sea un ebook o infografía.
• Se registra para asistir a un webinar.
• Ha completado un formulario de contacto dentro de tu sitio web.

Cada uno de los usuarios que completen algunas de las acciones anteriores debe ser importante para ti y tu empresa porque representan oportunidades de ventas. 

Ten en cuenta que: cada uno de los usuarios convertido en lead tiene el potencial de volverse un cliente.

Ahora, cuando hablamos de qué es un lead, también hay que considerar que existen diferentes tipos.

Tipos de leads en marketing

Lead genérico

Antes mencionamos que cada nuevo lead representa una oportunidad de ventas. Lo que sucede es que no todo aquel que llene un formulario está listo para la compra.

Puede que sí tenga algún nivel de interés, pero que no vaya a realizar una compra en este momento, lo que representa a un lead genérico.

Un lead genérico es un usuario que ha mostrado interés en lo que ofreces, pero de forma superficial o inicial. Este usuario podría estar buscando información o revisando por curiosidad. Fíjate en estos puntos para identificar si es un lead genérico:

• Se interesa por algún contenido gratuito o información general.
• No ha demostrado una necesidad específica de tus productos o servicios.
• No está listo para entrar en un proceso de ventas.

Lead Calificado

Un lead calificado es aquel que ha demostrado interés específico en tu producto o servicio y tiene más probabilidades de convertirse en cliente. Dentro de los leads calificados, existen dos categorías más: MQL y SQL. 

MQL (Marketing Qualified Lead)

Ha interactuado con tu marca de manera más relevante, pero todavía no está listo para hablar con un vendedor. Por ejemplo, descarga una guía sobre tu producto o solicita acceso a un demo gratuito.

Cuando se identifica un MQL, es deber del equipo de marketing seguir trabajando con este lead para nutrir su interés. Esto se logra con un lead nurturing. 

SQL (Sales Qualified Lead)

Este lead ya está listo para una conversación directa con el equipo de ventas. Ha mostrado un interés claro y probablemente ya ha sido evaluado como un cliente potencial.

Un ejemplo de SQL puede ser un usuario que llena un formulario solicitando precios o una reunión con el equipo de ventas.

Si la definición de cada uno de los tipos de leads no ha quedado del todo clara, con una calificación de lead puedes saber si tienes un lead genérico, MQL o SQL.

Calificación de leads

Calificar leads es el proceso de evaluar y clasificar a tus prospectos para determinar cuáles tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes.

Como mencionamos antes, todos los leads son diferentes y no todos los leads tienen el mismo potencial, por lo que calificarlos te ayuda a priorizar esfuerzos de marketing y ventas.

Para ayudarte a calificar leads adecuadamente, considera los siguientes criterios:

Criterios para calificar leads

1.  Demografía: pregúntate si el lead pertenece al perfil ideal de cliente. Ejemplo: si ofreces servicios para empresas, un lead será más importante para ti si trabaja en una empresa, en lugar de un estudiante.
2. Comportamiento: aquí debes tener en cuenta y dar seguimiento a las acciones que ha realizado el lead en tus canales. Ejemplo: un lead que ha descargado guías, ha abierto correos o visitado varias veces tu página de precios muestra mayor interés que uno que solo visitó tu blog.
3. Necesidades: evalúa si el lead tiene un problema que tu producto o servicio puede resolver. Ejemplo: Si tu software ayuda a gestionar inventarios, un lead que menciona problemas de stock será más valioso.

1. Presupuesto: pregúntate si tiene los recursos para pagar tu solución. Ejemplo: un lead interesado en servicios premium, pero con un presupuesto limitado, tal vez no sea una prioridad inmediata.

Calificar leads puede parecer sencillo a primera vista, pero, en realidad, es un proceso que involucra varios factores.

Hacer esto manualmente es prácticamente imposible cuando se manejan cientos o miles de leads. Aquí es donde entran las herramientas de automatización, que hacen el trabajo pesado por ti.

Sugerencia de herramientas para la calificación de leads

HubSpot

HubSpot es una solución integral para hacer inbound marketing, ya que te ayuda a gestionar y calificar leads mediante su sistema de puntuación automática:

• Seguimiento de interacciones: registra cada acción del lead, como abrir correos, visitar páginas específicas o descargar recursos, lo que permite medir su nivel de interés.
• Puntuación de leads: asigna puntos según su comportamiento e información. Por ejemplo, alguien que visita la página de precios varias veces tendrá una puntuación más alta que uno que solo visita el blog.
• Automatización de contenidos: facilita el envío de correos o recursos personalizados para nutrir a los leads genéricos, guiándolos hasta que estén listos para avanzar en el embudo de ventas.

Salesforce

Salesforce destaca por ser una plataforma que ayuda a los equipos de ventas a tomar decisiones basadas en datos:

• Centralización de información: almacena toda la información relevante del lead en un solo lugar, incluyendo datos demográficos, historial de interacciones y etapa en el embudo.
• Priorización inteligente: con su sistema de gestión de relaciones, permite identificar rápidamente a los leads con mayor probabilidad de conversión, asegurando que los equipos enfoquen sus esfuerzos en los prospectos más prometedores.
• Compatibilidad con modelos como BANT: ayuda a integrar metodologías de calificación, mostrando directamente si un lead cumple con los criterios clave de presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo.

Comprender qué es un lead, cómo diferenciar entre leads genéricos y calificados, y los pasos necesarios para convertirlos en clientes puede ser de ayuda para que mejores tus esfuerzos de marketing o los orientes adecuadamente.

Sin embargo, calificar y gestionar leads de manera efectiva puede ser difícil, especialmente cuando se manejan grandes volúmenes de información. Es aquí donde herramientas avanzadas y el apoyo estratégico de expertos hacen la diferencia.

Una agencia SEO no solo te ayuda a atraer más leads mediante estrategias digitales personalizadas, sino que también puede ayudarte a gestionarlos, calificarlos y optimizar tu embudo de ventas.Al contar con profesionales especializados, tendrás la tranquilidad de saber que cada lead está siendo trabajado para convertirlo en una oportunidad de negocio real.